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21.11.2020 | 歴史

売上が2倍に上がる法人営業戦略の教科書

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発行元 近藤敬 .

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    商品基本情報

    • 著者:  中丸秀昭
    • 発売日:  2016年06月13日
    • 出版社:  クロスメディア・パブリッシング(インプレス)
    • 商品番号:  4694844374080
    • 言語:  日本語
    • 対応端末:  電子書籍リーダー,Android,iPhone, iPad,デスクトップアプリ

    エディションノート


    多くのマネジャーが見誤る25の判断基準とは?


    例えば、あなたの会社がルートセールスで何社かの取引先にお茶を販売していたとしましょう。

    得意先を調べてみるとA社とB社が同額の100万円で貴社における上得意先であることがわかりました。

    もし、あなたが営業を指揮する立場なら、どちらのお客様に注力するように指示を出しますか?


    当然、この情報だけでは判断できません。

    そこで、一歩踏み込んで調べてみると、A社は月1000万円分のお茶を仕入れており、

    B社は月300万円分のお茶を仕入れていることがわかりました。

    貴社にとっては同じ100万円という売上ですが、

    得意先から見た貴社における客内シェアはA社が10%、B社が約33%です。


    さて、ここでもう一度先程の質問です。

    営業を指揮する立場として、あなたならA社とB社、どちらに注力するように指示を出しますか?


    顧問先や講演会・セミナーなどで幾度となく同じ質問をさせて頂いた私の経験から言えば、

    8割以上の経営者・営業マネジャーの方が「A社に注力する!」と回答されます。

    その理由を伺ってみると、「月額1000万円仕入れているA社の方が伸びシロがある」と回答される方が大半です。


    しかし、営業戦略の鉄則としてはA社でなく、B社に注力しなければなりません。

    繰り返しになりますが、「A社に注力した方がいい」ではなく、「B社に注力しなければならない!」のです。

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